電子企業參展三問

有一個朋友跟我開玩笑說老外拎著現金在他們門口排隊拎貨，現在做生意越來越困難，在Yes和No之間有一個Maybe，到底怎么去選擇?哪個是對的?消費者患上了困難性選擇癥。如果你做同樣的東西競爭優勢就不是特別明顯。我得到一些啟示，就是在混沌世界中必須走差異化。

我們的產品做微創新，我們在美國設立了一個創新的團隊，專門研究消費者的痛點，在痛點的基礎上開發相應的產品，我們不做顛覆性的，只做微創新。再就是渠道差異化，我們是沒有工廠，只運營自己的品牌。

我們展會分成三個階段，一個是參展前的準備，參展過程的處理和后期的跟進。問自己三個問題，在展前如何讓客戶來到我們的展位，這是大家要去思考的，不要到了攤位上再去等客戶。

展前如何讓客戶來到我們的展位?

我們公司是有系統的，我們發現我們承擔了客戶60%以上的是之前預約過的或談過的，包括現場下單的客戶也是之前談過的，我們做一個定位是這次過去干什么，這次過去要見多少個客戶，接多少單，把環球資源的展位費掙回來。我們會做一些很細的事情，給大家看一下我們的備展一覽表，精確到某一天干什么事情。我們通過類似的準備發現我們是游刃有余的。

還有一個很重要的是通過eDM發一些推廣郵件，我們會發給網上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外大家看到我自己的網站上會標志出來，兩個月之前我們都在做這個事情，eDM發的會更久。

大家看我標出的產品是關鍵中的關鍵，我們參展的供應商、我們的同行恨不得把自己壓箱底的產品擺出去，環球資源展費不便宜，要力所能及的把自己展現出來。有時候你什么都在做，但客戶發現你什么都不專業，所以我們在展位現場展的產品很少，但是很有針對性，我們是在做減法，有一個多即是少的概念，放的產品越多代表著你越不專業。

展會現場，如何讓客戶坐下來談?

我看見一些同行在業務參展的時候，不是玩手機就是現場吃飯，我們說即使沒有人你也不能做這個事情，我們衣著是統一的，甚至在展會之前做角色扮演，要求要求業務員在30秒之內能不能說出我們公司的特點和與其他公司的區別，這個時候客戶是很滿意的，寧愿多給一點錢，他覺得跟我們合作是比較放心的。因為我們有兩個團隊，當天過去了六個人，在辦公室還有人，我們當天的信息發回到深圳，由深圳的同事發郵件給客戶，不管多晚一定是當天決定，哪怕第二天在深圳的可以休假，客戶就覺得記得住你是誰了。

另外善待走進你攤位的人，香港的這個代理商是中國人，站了很久的，沒有人理他，我去接待一下，最后發現是個大魚。重賞之下必有勇夫，我們在現場有個項目，誰的業績最高，我們獎勵CS展，不僅他去，他可以帶家人，雙飛，可以住五星級酒店，獎iPhone 6 plus一部，有深圳五星級酒店的雙人自助餐加晚餐，當然如果過去沒有定單的話我們會有巨大的處罰的，我們的精神面貌會跟別人不一樣。

如何記住我，并且給我訂單?

展會結束才是剛剛開始，速度決定一切。老外拿著目錄回去已經記不住你是誰了。最后是速度決定一切，讓客戶知道你是誰，我們當天回來之后業務馬上就會上班，不會休假的，我們是雙休，給了休息的時間。另外就是美工的作用，美工在我們公司的定位是業務員，現在是一個圖片說話的年代，盡量少一些文字多一些圖片。

另外是你有預備隊嗎?不是說你的員工，而是你的產品，我們擺在現場的產品是現在有的，回來以后根據客戶需求，馬上讓我們研發部門做一些產品，都是我們根據客戶的需求馬上做出來，連夜做出來，做出來以后不斷跟供應商溝通說這個產品能做，我們馬上做好推廣文件給客戶，客戶會有反饋，他會覺得這家公司是馬上收集意見馬上采取行動的，所以會交給我們新的案子來做。樣品很關鍵，這個地方是我們的教訓，上周才把樣品發出去，浪費了很大的時間。