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山工機械國外業務流程的擴展從零開始，六、七個人一頭扎到國外市場，奔波在市場一線，就是憑借一股韌性，在國外市場上創出一片乾坤。
時登強：空缺便是市場
山工機械商品運用主管，曾就職原山工機械外貿部
1993年，剛結業的時登強添加山工機械。這時的山工機械正處在開拓國際性市場的試著環節，商品關鍵給予給中資公司在亞太地區、烏克蘭、非州等地的國際性工程項目。時登強第一次進軍國外市場業務流程，就是以1996年逐漸的，那時他已經企業的服務中隊出任設備維修工，被外派到巴布亞新幾內亞實行6個月的外派每日任務。2000年他宣布添加外貿部。“山工機械未進到的留白地域都能夠是人們的市場，無論賣一臺或是賣十臺對企業而言全是增加量”，守著這一句質樸得話，時登強和別的長期駐扎國外的朋友們一樣，走向世界，各自駐扎過烏克蘭、巴布亞新幾內亞、幾內亞等國家和地區，用心服務每一個顧客，真心實意維護保養每一個市場。最開始發展國外市場時，沒有專門的服務精英團隊，也欠缺對本地市場的掌握， 全部的市場銷售、服務、零件裝運等業務流程只能依靠幾個人的精英團隊， 依照顧客的規定竭盡全力進行設計方案變更和商品交貨。商品能不能融入本地自然環境? 顧客的應用習慣性怎樣? 發生問題如何解決？這種全是不明的。可是時登強所屬的出口外貿精英團隊逐漸一點點探索——參與展銷會獲得創業商機、通過自學信用證等商專業知識解決票據、跟職工老師傅一起核對出入庫零件包裝防潮……時登強在長駐沙特期內，一人一崗多職，既是銷售主管，也是設備維修工；既承擔裝裁機的出箱安裝，也承擔代理商零件倉儲物流方案和服務工作人員的專業技術培訓。事實上那時候外派的每一個人全是那樣走出來的， 那樣的磨煉也增進了山工機械國際業務一步步走向成熟。迄今，時登強都清晰地還記得在2005年，出入口市場銷售為企業賺得近40%的盈利，大家都因此覺得十分驕傲。
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圖1，曾任企業領導班子王書記親臨指導，具體指導商品拆裝開展集裝箱海運>
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圖2，那時候企業員工董老師傅在下雪天拆車件當場的七絕>
現如今，智勇雙全的時登強針對不一樣區域的潛在性服務問題了然于胸，“像烏克蘭那樣的寒溫帶地域，車子燃料抗超低溫是第一需求；在非州市場，零配件欠缺、駕駛員實際操作不標準，燃料專業知識貧乏是廣泛存在的不足，因而必須常常查驗用戶的燃料貯備和各個過濾芯的拆換狀況；在中東地區一些市場，顧客常常由于電機控制變速器缺乏幾升油而關機好幾天。”對于這種狀況，時登強運用空閑時間搜集材料、拍照、編寫簡單易懂的商品維修保養指引，并請代理商譯成本地語言表達，這極大地簡單化了代理商服務工作人員把握基本上商品維護保養的難度系數，也降低了常見故障的產生。
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上圖左1，曾任總經理楊英根，與國外地區代理簽定合作合同>
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上圖左2，時登強在中東地區與代理商一起參與商品展覽會當場>
伴隨著國際業務的持續擴展，時登強的外派時間也愈來愈長，有很多艱難險阻的經驗使他難以忘懷:“還記得在巴布亞新幾內亞的北京首都周邊的海港，那時候的我國職工去金融機構一定要帶私人保鏢，聽說道路上隨時隨地會開演‘警匪大戰’，之后自身差一點追上那么一場‘對決’才知道所言非虛。有一個顧客在間距北京首都太遠的一個海島，在我到那邊的一個星期前，基地遭受了一伙劫匪的持槍搶劫，霰彈槍打穿了房頂，所幸沒有工作人員負傷。”>敘述這種的時時登強十分淡定從容，他吐槽說長期外派的人個人心理素質都特別好。“但也是十分高興的時時刻刻，例如我還在沙特的情況下，常常與地區代理的服務工作人員跋山涉水，開服務車經歷大半個月的時間穿越北邊高山峻嶺、越過荒漠進到到塔吉克斯坦邊界地區。那時候常常深夜往前走，所幸從沒遇到過風險，也交下了一批地方的好朋友。”>
2008年山工機械變成卡特彼勒的全資子公司, 借助卡特彼勒強勁的全世界地區代理管理體系，山工機械在好幾個國際性關鍵市場開展業務；地區代理完成了工作提高，也增強了市場銷售山工機械商品的主動性。隨著著山工機械商品在國外市場業務流程的擴展，南美洲市場熱火朝天地發展趨勢起來。
郭朝鵬：想喝開水只有點不用現磨咖啡的“咖啡”山工機械東南亞地區銷售主管 曾就職山工機械外貿部2009年，伴隨著在交通出行、電信網、水利工程、市政工程、環衛設備等層面的基礎設施慢慢發展壯大起來，南美國家對工程項目機械的要求也持續增加。這對山工機械而言是一個較大的機遇。為了更好地在持續增長的新起市場技壓群雄，郭朝鵬趕到南美洲市場，變成了第一批發展南美洲市場的山工機械人。初到南美市場，碰到的最大的難點是本地地區代理的不配合。“本地許多經銷商的業務員覺得我們都是來跟她們搶市場的，對市場銷售猶猶豫豫，”郭朝鵬說，“大家就一家地區代理一家代理商地溝通交流，幫她們做服務、做零配件，創建規范的工作流程管理體系，協作參加招投標, 用實際行動告知她們我們都是協作互幫互助的關聯，最后取得了地區代理的認同。”>
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在阿根廷與顧客合照 環境是一年運行時間超6000鐘頭的ZL60G>
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安第斯高原地區5700Km的礦山 顧客走訪調查中途>
除開市場發展的艱辛，生活上的不適合也是一大問題。南美洲大部分地域工作電壓是有110v，很難買到電水壺，幾乎沒有開水喝。有一次朋友胃痛，想喝一口開水，可飯店里居然沒有開水，只有點一杯咖啡，隨后著重強調不必放現磨咖啡，付款的情況下仍然依照現磨咖啡的花費清算。
在南美洲市場奮力拼搏的四年，讓郭朝鵬最有自豪感的就是對巴拉圭市場的發展。那時候的巴拉圭市場，地區代理僅有3本人，“大家將商品拆卸放到海運集裝箱里運送，但在拼裝時出了問題，我去當場發覺拼裝專用工具也不齊備，就憑借工作經驗駕車買回來專用工具，回家親力親為一個一個再次拼裝。外派的人不可是市場銷售, 或是大半個技師, 大半個技術工程師。” 便是在那樣艱難的情況下，郭朝鵬和小伙伴共同奮斗， 巴拉圭市場從服務到零配件再到銷售管理流程，都越來越井然有序。到2011年，只短短幾年時間，巴拉圭地區代理就被評選為山工機械全世界出色地區代理，山工機械市場市場占有率做到35%，Cat?(卡持)和山工機械品牌產品一起占到巴拉圭裝裁機市場的70%多，維持了肯定的市場優點。
巴拉圭代理商交貨顧客的第一臺SEM650>
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阿根廷地區代理營銷培訓>
現如今，山工機械在非洲地區市場已從墨西哥，拓展到西班牙、澳大利亞、巴拉圭等十多個我國，這也是山工機械與Cat?(卡持)知名品牌地區代理密切合作的結果。山工機械在南美洲市場穩住了腳后跟。現階段，郭朝鵬已從南美洲市場進軍東南亞地區市場。在他來看，東南亞地區市場與南美洲市場的較大區別是，對產品報價特別敏感，3噸以上的裝裁機商品市場將是最有可能獲得成功的市場。將來，在東南亞地區市場，山工機械將不只關心傳統式的裝裁機市場，要爭得在修路機械市場也取得進步，將挖掘機、刮平機、振動壓路機等商品引向東南亞地區市場，為客人給予更豐富的產品組合策略，達到不一樣用戶的要求。
現如今，國外市場早已變成山工機械增加利潤身心健康提高的關鍵構成部分。山工機械在國外各種地區運營品質不斷提高。將來，山工機械將再次立足于國外市場，積極主動擴展國外業務流程，再次助推“一帶一路”新項目的工程施工，為全世界顧客帶來更高品質和有效的服務。（文中來源于山工機械）
